10 Tipps für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung

Grundsätzlich sind Sie mit Ihrem Job zufrieden, wünschen sich aber mehr Gehalt? Mit diesen zehn Tricks holen Sie bei der nächsten Gehaltsverhandlung das Beste für sich heraus.

Frau 40plus mit blondem Bob und schwarzem Kleid sitzt ihrem Chef während Gehaltsverhandlung gegenüber

Selbstsicheres Auftreten, klare Forderungen und die richtigen Argumente: So überzeugen Sie Ihren Vorgesetzten bei der nächsten Gehaltsverhandlung.

Wussten Sie, dass das Gehalt bei Frauen ab dem 35. Lebensjahr nur noch minimal steigt? Das ist das Ergebnis der Gehaltsbiografie 2016. Während männlichen Kollegen ihr Einkommen auch mit Ende 40 noch regelmäßig verbessern, stagniert das Gehalt bei Frauen bereits mit Mitte 30.

Der Grund dafür ist unter anderem, dass Frauen ihr Gehalt zu selten oder zu zögerlich verhandeln. Oder eine andere Einstellung dazu haben als Männer: Grundsätzlich sind sie mit dem Job zufrieden, die Kollegen sind nett und ein bisschen mehr Geld wäre zwar nicht verkehrt, aber auch nicht so wichtig. Dabei empfehlen Karriereberater Angstellten, einmal pro Jahr mit dem Vorgesetzten oder der Personalabteilung über den Job, die eigene Leistung und eben auch über die Vergütung zu sprechen.

Wie aber verhandelt man erfolgreich mit der Chefin oder dem Chef – und was überzeugt Vorgesetzte davon, dass es Zeit für eine Gehaltserhöhung ist? DONNA Online hat zehn Tipps für die nächste Gehaltsverhandlung zusammengestellt.

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1. Das richtige Timing

Sie fühlen sich frisch, das Wetter ist toll und der Chef hat gute Laune. Warum also nicht spontan nach einer Gehaltserhöhung fragen? Für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung sollten Sie besser einen taktisch cleveren Zeitpunkt wählen. Beispielsweise, wenn Sie ein Projekt gut abgeschlossen oder einen großen Auftrag an Land gezogen haben oder es positive Nachrichten für Ihr Unternehmen gab. Der beste Zeitpunkt für einen Termin mit dem Vorgesetzten ist übrigens vor der jährlichen Budgetplanung. Vorsichtig sollte man dagegen sein, wenn Ihr Arbeitgeber oder die gesamte Branche in einer (finanziellen) Krise steckt – dann sollten Sie das Gehaltsgespräch lieber aufschieben.

2. Den ersten Schritt machen

Sie möchten eine Gehaltserhöhung? Dann gehen Sie aktiv auf Ihren Arbeitgeber zu. Von sich aus wird der nämlich im Normalfall nicht den ersten Schritt machen. Am besten bitten Sie Ihren Chef offiziell um ein Gespräch oder machen bereits einen konkreten Terminvorschlag. Gespräche zwischen Tür und Angel sollten Sie vermeiden, planen Sie für den Termin besser etwa eine halbe Stunde ein. Sinn macht ein Gehaltsgespräch in tarifungebundenen Branchen einmal im Jahr. Bei Beförderungen oder Veränderungen des Aufgabenbereichs sind zusätzliche Gespräche zu empfehlen.

3. Die richtigen Argumente bringen

Ihre Miete wurde erhöht, Sie wollen in den Urlaub fahren oder hätten einfach gerne etwas mehr Geld auf dem Konto? Sorry, private Gründe haben in einer Gehaltsverhandlung nichts verloren. Zeigen Sie stattdessen auf, welchen Beitrag Sie zum Erfolg des Unternehmens leisten. Häufig nehmen Vorgesetzte die Leistungen und Erfolge ihrer Angestellten im Arbeitsalltag kaum wahr – scheuen Sie sich deshalb nicht, konkrete Beispiele zu nennen, um Ihre Argumente zu unterstreichen. Sie haben privat einen Workshop, Sprachkurs oder eine andere Weiterbildungsmaßnahme absolviert? Dann thematisieren Sie Ihre Eigeninitiative im Gespräch – das wirkt sich ebenfalls positiv auf die Entscheidung Ihres Vorgesetzten aus. Vergleiche mit Kollegen sollten Sie hingegen vermeiden.

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4. Konkrete Gehaltsforderungen stellen

Wer sich selbst nicht sicher ist, wie viel mehr er eigentlich verdienen möchte, schwächt seine Verhandlungsposition ungemein. Machen Sie deshalb im Gespräch den ersten Schritt und nennen Sie den Betrag oder die prozentuale Gehaltssteigerung, die Sie erreichen möchten. Lassen Sie hierbei noch etwas Verhandlungsspielraum, sodass Sie auf Gegenvorschläge eingehen und trotzdem mit dem Ergebnis zufrieden sein können. Übrigens: Krumme Summen, zum Beispiel 39 856 Euro, sind in Gehaltsverhandlungen erfolgsversprechender als die Forderung nach 40 000 Euro. Denn der genaue Betrag erweckt den Eindruck, dass Sie auf den Euro genau wissen, was Ihre Arbeit wert ist.

5. Realistisch sein

Im Gehaltsgespräch mal eben das Einkommen verdoppeln? Realistisch ist diese Forderung leider nicht. Schätzen Sie Ihre Leistung und Gehaltsforderung stattdessen vernünftig ein. Wer zu hoch pokert und übertrieben viel Gehalt fordert, erscheint zu selbstbewusst und gierig. Das umgekehrte Extrem, also eine zu niedrige Gehaltsforderung, hinterlässt ebenfalls keinen guten Eindruck. Denn wer sich unter Wert verkauft, wirkt unsicher und ungeeignet für die derzeitige oder angestrebte Position. Orientieren Sie sich besser an realistischen Gehaltszielen: Durchschnittlich ist eine Gehaltssteigerung von drei bis zehn Prozent angemessen, bei einem Jobwechsel sind sogar bis zu 20 Prozent mehr im Vergleich zum vorherigen Gehalt drin.

6. Flexibel bleiben

Studien ergaben, dass die meisten Arbeitnehmer erst ab einer Steigerung des Gehalts um sieben Prozent zufrieden sind. Wenn dieser Wert nicht erreicht wird oder Sie persönlich mit dem erzielten Ergebnis nicht zufrieden sind, sollten Sie nachfragen, ob neben der monetären Vergütung Ihrer Leistungen noch etwas möglich ist. Wie wäre es beispielsweise mit einem zusätzlichem Urlaubstag, flexibleren Arbeitszeiten oder einer Bezuschussung der Fahrtkosten? Solche Zusatzleistungen sind oftmals auch zusätzlich zu einer Gehaltsanpassung verhandelbar.

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7. Selbstbewusst auftreten

Klar, eine Gehaltsverhandlung ist keine alltägliche Situation. Versuchen Sie trotzdem, ruhig und sachlich zu bleiben. Gesprächspausen stellen in solchen Situationen meist die größte Herausforderung dar, da man in ihnen dazu neigt, einfach drauflos zu reden. Bleiben Sie deshalb auch in Momenten, in denen geschwiegen wird, ruhig und sammeln Sie im Kopf noch einmal Ihre wichtigsten Argumente. Zählen Sie Ihre Forderungen ruhig und sachlich auf und stärken Sie Ihre Position, indem Sie auf das bereits Besprochene verweisen. Scheuen Sie sich außerdem nicht, Ihrem Vorgesetzten Fragen zu stellen – das sorgt dafür, dass Ihr Gegenüber sich intensiver mit Ihnen und der Situation auseinandersetzt.

8. Sich gut vorbereiten

Überlegen Sie sich bereits im Vorfeld, welche Einwände Ihr Verhandlungspartner gegen ein höheres Gehalt erheben könnte. Legen Sie sich dann zu jedem möglichen Gegenargument eine Antwort sowie ein konkretes Beispiel zurecht, mit dem Sie es entkräften können. Damit zeigen Sie, dass Sie souverän vorbereitet und sich Ihrer Position sicher sind.

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9. Psychologische und rhetorische Tricks nutzen

Sprechen Sie Ihrem Chef gegenüber nicht von einer Gehaltserhöhung, sondern von einer Gehaltsanpassung. Das wirkt weniger fordernd, stellt gleichzeitig aber auch die Frage, an was Ihr Gehalt angepasst werden soll. Bestenfalls verdeutlichen Ihre Argumente, dass Sie sich durch Ihre Leistungen, Verantwortung oder erfolgreiche Abschlüsse mehr Geld verdient haben. Vermeiden Sie zudem Konjunktionen, Einschränkungen und Entschuldigungen – das wirkt auf Ihren Gesprächspartner, als wären Sie selbst unsicher, ob Sie die Gehaltserhöhung wirklich verdient haben.

10. Höflich blieben

Eigentlich selbstverständlich, aber trotzdem ein wichtiger Aspekt für eine erfolgreiche Gehaltsverhandlung: Bleiben Sie im Gespräch immer höflich. Vergleiche mit Kollegen, Erpressungsversuche oder das Ausüben von Druck sind tabu. Das wirft nicht nur ein schlechtes Licht auf Sie selbst, sondern kann im Fall einer versuchten Erpressung statt mehr Gehalt sogar eine Kündigung zur Folge haben.